Как карточка товара на Ozon превращает посетителей в покупателей

Фотографии, которые продают

Первое, что видит покупатель — это фотографии. И здесь работает простое правило: чем больше качественных фото, тем выше доверие. Но не просто фото — фото, которые рассказывают историю.

Возьмите обычный термос. Можно сфотографировать его на белом фоне — и получится скучно. А можно показать:

• Как он выглядит в руке (масштаб)
• Как его открывать (удобство)
• Как он сохраняет тепло (график температуры)
• Как его брать с собой в поход (сценарий использования)

Исследования показывают: карточки с 7+ фотографиями конвертируют на 30% лучше, чем с 1-2 фото. Почему? Потому что каждая дополнительная фотография — это ответ на скрытый вопрос покупателя. «А какого он размера?» «А как открывается?» «А что внутри?»

Заголовок, который цепляет

Заголовок на Ozon — это не просто название товара. Это первая фраза вашего диалога с покупателем. И она должна быть настолько убедительной, чтобы человек захотел продолжить разговор.

Плохой заголовок: «Термос 500 мл» Хороший заголовок: «Термос 500 мл с вакуумной изоляцией — сохраняет тепло 24 часа, не протекает, с удобной крышкой-чашкой»

Видите разницу? Второй заголовок сразу отвечает на главные вопросы:

• Какой объем? (500 мл)
• В чем преимущество? (вакуумная изоляция)
• Что это дает? (сохраняет тепло 24 часа)
• Какие еще плюсы? (не протекает, удобная крышка)

Правило трех «П» для заголовков на Ozon:

1. Полезность — что получает покупатель
2. Проблема — какую проблему решает товар
3. Преимущество — почему именно ваш товар

Например, для детской игрушки: «Развивающая игрушка для детей 3-5 лет — учит счету и цветам, безопасный пластик, 50+ элементов в наборе»

Описание, которое убеждает

Если фотографии привлекают внимание, а заголовок вызывает интерес, то описание должно убедить купить. И здесь многие совершают фатальную ошибку — пишут технические характеристики вместо продающего текста.

Представьте, что вы продаете не товар, а решение проблемы. Покупатель ищет не «фен», а «способ быстро высушить волосы без повреждений». Не «сковородку», а «возможность готовить без пригорания и с минимальным маслом».

Вот пример для того же термоса:

«Устали от холодного кофе в дороге? Наш термос с вакуумной изоляцией сохраняет напитки горячими до 24 часов. Даже через сутки ваш кофе будет как свежесваренный. Двойные стенки из нержавеющей стали не только держат температуру, но и защищают от вмятин при падении. А широкое горлышко позволяет легко мыть и добавлять лед для холодных напитков. Крышка превращается в удобную чашку — идеально для пикника или работы в офисе.»

Характеристики, которые работают

Раздел характеристик на Ozon — это не просто техническая информация. Это ваш шанс выделиться среди конкурентов, показав преимущества в цифрах и фактах.

Возьмите два одинаковых товара от разных продавцов. У одного в характеристиках: «Материал: пластик». У другого: «Материал: пищевой пластик ABS, безопасный для детей, без запаха, выдерживает температуру от -20 до +80°C». Какой выберет покупатель?

Узнайте больше о том, как ИИ помогает создавать продающие описания для маркетплейсов

Ключевые моменты для раздела характеристик:

1. Полнота — заполните ВСЕ доступные поля. Покупатели фильтруют товары по характеристикам, и если у вас не заполнено поле «цвет» или «размер», вас просто не увидят в фильтрах.

2. Детализация — не просто «красный», а «матовый красный, как у спортивного автомобиля». Не просто «хлопок», а «100% хлопок, плотность 180 г/м², не садится после стирки».

3. Преимущества в цифрах — вместо «долго держит заряд» напишите «работает 8 часов без подзарядки». Вместо «легкий» — «весит всего 350 грамм».

4. Сравнение с аналогами — если ваш товар лучше конкурентов, покажите это: «На 30% тише обычных моделей», «В 2 раза больше емкость при тех же размерах».

Отзывы, которые влияют на решение

Отзывы на Ozon — это социальное доказательство, которое работает лучше любой рекламы. 93% покупателей читают отзывы перед покупкой, а товары с отзывами конвертируют в 3-4 раза лучше.

Но важно не только количество отзывов, но и их качество. Один подробный отзыв с фотографиями стоит десяти «спасибо, все хорошо».

Что делать, если отзывов еще нет или они негативные?

1. Отвечайте на все отзывы — и положительные, и отрицательные. Покажите, что вы заботитесь о клиентах и готовы решать проблемы.

2. Просите отзывы у довольных покупателей — через личные сообщения после получения товара. Но не предлагайте скидки за отзывы — это нарушает правила Ozon.

3. Используйте отзывы в карточке — выделите лучшие цитаты и разместите их рядом с описанием. Например: «Наши покупатели говорят: «Искала такую сумку полгода — идеально помещается ноутбук и документы, при этом выглядит стильно»».

4. Работайте с негативом — если есть обоснованная претензия, признайте ее и предложите решение. Это показывает, что вы ответственный продавец.

Автоматизируйте создание карточек товаров с помощью ИИ-инструментов

Цена и акции, которые мотивируют

Цена — важный, но не единственный фактор. Покупатель готов заплатить больше, если видит ценность. Ваша задача — показать эту ценность.

Стратегии ценообразования на Ozon:

1. Якорная цена — покажите старую цену зачеркнутой, а рядом новую. Психологический эффект: «Я экономлю X рублей».

2. Цена за единицу — если продаете набор, укажите цену за штуку: «3 пачки по 99 рублей = 297 рублей (33 рубля за пачку)».

3. Сравнение с аналогами — таблица, где ваш товар выигрывает по характеристикам даже при более высокой цене.

4. Рассрочка и кредит — многие покупатели готовы купить дорогой товар, если можно платить частями.

Но помните: акции должны быть честными. Нельзя месяц показывать «скидку 50%» от несуществующей цены. Покупатели это чувствуют и теряют доверие.

Дополнительные элементы, которые завершают продажу

Карточка товара на Ozon — это не только фотографии и описание. Есть десятки мелких деталей, которые в сумме дают огромный эффект.

Видеообзоры — товары с видео конвертируют на 40% лучше. Не обязательно профессиональное видео — достаточно снять на телефон, как вы используете товар, рассказываете о его особенностях.

Сертификаты и гарантии — разместите фото сертификатов качества, гарантийных талонов. Особенно важно для техники, детских товаров, косметики.

FAQ (Частые вопросы) — заранее ответьте на вопросы, которые задают покупатели. «Какой размер подойдет на рост 170 см?», «Можно ли мыть в посудомойке?», «Есть ли инструкция на русском?»

Сравнительные таблицы — если у вас несколько моделей одного товара, покажите различия в таблице. Помогает покупателю выбрать подходящий вариант.

Инструкции и руководства — выложите PDF с инструкцией, схемой сборки, рекомендациями по уходу.

Узнайте также, как правильно оформить карточку товара на Wildberries — многие принципы пересекаются, но есть и важные отличия между платформами.