Как карточка товара на Ozon превращает случайных посетителей в покупателей

Первое впечатление: фото, которые продают

Покупатель на Ozon видит сначала фото, потом — всё остальное. Исследования показывают, что первые 3 секунды на карточке товара определяют, останется ли пользователь или уйдёт. Фотографии — это ваш главный инструмент для удержания внимания.

Что работает:

Много ракурсов — покажите товар со всех сторон, как будто покупатель держит его в руках. 5-7 фото — оптимальное количество.

Контекст использования — не просто предмет на белом фоне, а товар в реальной жизни. Кофемашина на кухне, куртка в городе, игрушка в детской комнате.

Детали и качество — макросъёмка показывает текстуру, швы, материалы. Это снимает вопрос «а какого он качества на самом деле?».

Видео — короткие 15-30 секундные ролики увеличивают конверсию на 30-40%. Покажите, как товар работает, как его использовать.

Название: поиск + эмоции

Название товара на Ozon выполняет две задачи: попасть в поиск и вызвать интерес. Идеальное название — это баланс между SEO и маркетингом.

Структура работает так:

1. Основной ключ — что ищет пользователь («женские кроссовки»)
2. Бренд — если он важен
3. Ключевые характеристики — цвет, размер, материал
4. УТП (уникальное торговое предложение) — что выделяет ваш товар

Пример плохого названия: «Кроссовки» Пример хорошего: «Женские кроссовки для бега Nike Air Zoom, чёрные, амортизация, лёгкие»

Но есть нюанс — слишком длинное название выглядит спамно. Ozon рекомендует 50-80 символов. Практика показывает: 60-70 символов — золотая середина.

Описание: история вместо спецификации

Большинство продавцов заполняют описание товара как техническую спецификацию: размеры, материалы, характеристики. Скучно. Непродающе.

Покупатель покупает не товар, а решение своей проблемы. И ваше описание должно показывать, как товар решает эту проблему.

Формула продающего описания:

1. Боль покупателя — с какой проблемой он пришёл?
2. Решение — как ваш товар решает эту проблему?
3. Выгоды, а не характеристики — не «водонепроницаемая ткань», а «не промокнете даже в ливень»
4. Доказательства — отзывы, сертификаты, гарантии
5. Призыв к действию — мягкий, но чёткий

Используйте абзацы, подзаголовки, списки. Текст должен быть легкочитаемым на мобильном устройстве — большинство покупок на Ozon совершается со смартфонов.

Характеристики: доверие через детали

Пока описание работает с эмоциями, характеристики работают с логикой. Это раздел для сомневающихся покупателей, которые хотят проверить детали.

Что важно заполнять максимально подробно:

• Все доступные поля — даже если кажется, что некоторые не важны
• Точные данные — не «примерно 10 см», а «10.2 см»
• Единицы измерения — понятные и стандартные
• Материалы — с указанием процентного состава

Почему это работает? Полные характеристики создают эффект прозрачности. Покупатель думает: «Если продавец так подробно всё описывает, значит, ему нечего скрывать».

Интересный факт: карточки с заполненными на 95-100% характеристиками получают на 25% больше добавлений в корзину.

Узнайте больше о том, как искусственный интеллект помогает создавать идеальные карточки товаров

Цена и акции: психология восприятия

Цена на Ozon — не просто цифра. Это сигнал о качестве, срочности и выгоде. Как подать цену, чтобы она работала на вас?

Эффективные приёмы:

Цена с копейками — 2990 руб. выглядит психологически дешевле, чем 3000 руб. Разница 10 рублей, но восприятие другое.

Перечёркнутая старая цена — показывает выгоду. Важно: старая цена должна быть реалистичной, не завышенной в 3 раза.

Акции со смыслом — не просто «скидка 20%», а «скидка 20% только до конца недели» или «+2 товара в подарок при покупке».

Рассрочка/кредит — для дорогих товаров увеличивает конверсию на 15-30%.

Интересный кейс: один продавец бытовой техники изменил подачу цены — добавил «Экономия 1500 руб. по сравнению с другими маркетплейсами» рядом с ценой. Конверсия выросла на 18%.

Отзывы: социальное доказательство

На Ozon отзывы — это не просто оценки. Это самый мощный инструмент убеждения после фотографий. 92% покупателей читают отзывы перед покупкой.

Как работать с отзывами:

Количество важнее качества — первые 10-15 отзывов критически важны. Карточка без отзывов вызывает подозрения.

Отвечайте на все отзывы — и положительные, и отрицательные. Это показывает, что вы заботитесь о клиентах.

Фото/видео в отзывах — увеличивают доверие в 3 раза. Можно стимулировать покупателей оставлять фото, предлагая небольшие бонусы.

Работа с негативом — грамотный ответ на отрицательный отзыв может превратить минус в плюс. Покажите, что проблемы решаете.

Автоматическая генерация изображений товаров может помочь создать качественный визуальный контент

Дополнительные элементы: детали, которые решают

Помимо основных блоков, на карточке Ozon есть элементы, которые часто упускают, но они могут дать +10-15% к конверсии.

Вопросы и ответы — раздел, где покупатели задают вопросы. Активно отвечайте, даже если вопрос кажется очевидным. Это помогает другим покупателям.

С этим товаром покупают — возможность увеличить средний чек. Подбирайте релевантные дополнения.

Сертификаты и гарантии — особенно важны для техники, детских товаров, косметики.

Доставка и возврат — чёткая информация снижает барьер покупки. «Бесплатный возврат в течение 30 дней» работает лучше, чем просто «возврат возможен».

Видеообзоры — если есть возможность, добавьте видео от блогеров или экспертов.

Один продавец электроники добавил в карточку раздел «Как выбрать» с простой инструкцией. Конверсия выросла на 22% — покупатели перестали сомневаться и быстрее принимали решение.

А/Б тестирование: данные вместо догадок

Самая большая ошибка — считать, что вы знаете, что понравится покупателям. Только данные дают точный ответ.

Что можно тестировать на карточке товара:

1. Разные фото на первом месте — какое привлекает больше кликов?
2. Варианты названия — с брендом в начале или в конце?
3. Структуру описания — выгоды в начале или в конце?
4. Ценовую подачу — с копейками или без?
5. Цвет акционных плашек — красный, оранжевый, зелёный?

Как тестировать правильно:

• Один элемент за раз — меняйте только что-то одно, чтобы понять, что именно сработало
• Достаточная выборка — минимум 100-200 просмотров на каждый вариант
• Чёткая метрика — что измеряем: клики, добавления в корзину, покупки?
• Время — тест должен идти не менее 3-7 дней

Узнайте, как нейросети помогают автоматизировать создание карточек товаров

Пример из практики: продавец одежды тестировал два варианта главного фото — модель в полный рост и крупный план ткани. Второй вариант дал +31% к конверсии для дорогих товаров (покупатели хотели видеть качество).