Как карточка товара на Wildberries увеличивает продажи в 3 раза

Правило простое: фото должно показывать товар в лучшем свете, но без обмана. Мы видели случаи, когда продавцы использовали слишком яркие, отфотошопленные изображения, и это приводило к волне возвратов. Покупатель получал не то, что ожидал.

Что действительно работает:

• Несколько ракурсов: минимум 5-7 фото, показывающих товар со всех сторон
• Контекст использования: покажите, как товар выглядит в реальной жизни
• Детализация: крупные планы важных элементов
• Естественное освещение: никаких кислотных цветов

Интересный кейс: один из наших клиентов продавал кухонные ножи. На главном фото был просто нож на белом фоне — конверсия 1,2%. После того как мы добавили фото ножа, разрезающего помидор (с сочным срезом!), конверсия выросла до 3,8%. Разница в три раза только из-за одного фото!

После анализа тысяч успешных карточек мы вывели формулу:

Бренд + Основной товар + Ключевые характеристики + Дополнительные преимущества

Например: «Bosch Дрель-шуруповёрт аккумуляторная 18В 2Ач кейс 2 скорости ударный механизм»

Что здесь важно:

1. Бренд в начале — его ищут чаще всего
2. Основной товар — что это такое
3. Технические характеристики — то, что важно для выбора
4. Преимущества — почему стоит купить именно эту модель

Ошибка, которую делают 80% продавцов: они пишут название как в каталоге производителя. «Дрель ударная BOSCH GSB 18V-55 Professional». Для покупателя это просто набор букв и цифр. Переформулируйте так, чтобы было понятно даже тому, кто впервые покупает инструмент.

Покупатель не покупает дрель. Он покупает возможность повесить полку, собрать мебель, сделать ремонт. Ваше описание должно отвечать не на вопрос «Что это?», а на вопрос «Что это даст мне?».

Структура продающего описания:

1. Решаемая проблема — с какой болью сталкивается покупатель
2. Решение — как ваш товар эту боль устраняет
3. Преимущества — почему именно ваш товар лучше других
4. Технические детали — для тех, кто любит подробности
5. Гарантии — чтобы снять последние сомнения

Мы тестировали разные подходы к описаниям. Карточки с описаниями, сфокусированными на выгодах (а не на характеристиках), показывали конверсию на 47% выше. Люди покупают не товар, а решение своих проблем.

На Wildberries есть обязательные и дополнительные характеристики. Обязательные заполняют все. А вот дополнительные — только те продавцы, которые действительно хотят продавать.

Почему это важно:

• Доверие: полные характеристики = честный продавец
• SEO: больше характеристик = больше ключевых слов для поиска
• Снижение возвратов: покупатель точно знает, что покупает

Таблица сравнения заполнения характеристик:

Как правильно заполнять все поля карточки товара на Wildberries

Интересное наблюдение: товары с полностью заполненными характеристиками получают на 23% меньше вопросов в чат поддержки. Покупатель сам находит ответы на свои вопросы.

Видео не должно быть рекламным роликом из телевизора. Оно должно отвечать на вопросы, которые возникают у покупателя:

• Как это работает?
• Как это выглядит в реальной жизни?
• Какие есть нюансы использования?
• Что входит в комплект?

Формат, который работает лучше всего: короткое (30-60 секунд), без музыки, с субтитрами. Почему без музыки? Потому что 85% пользователей смотрят видео без звука, листая ленту в общественном транспорте или на работе.

Кейс из практики: продавец спортивных товаров добавил 45-секундное видео, где показывал, как правильно собирать и разбирать тренажёр. Количество возвратов из-за «сложной сборки» упало с 15% до 3%. А конверсия выросла на 31%.

Как стимулировать оставлять отзывы:

1. Качество товара — очевидно, но многие забывают
2. Честное описание — чтобы ожидания совпадали с реальностью
3. Вежливое общение — если возникают вопросы
4. Стимулы — небольшие бонусы за развёрнутые отзывы с фото

Важный момент: отвечайте на все отзывы, особенно негативные. Покупатели видят, что вы заботитесь о репутации и готовы решать проблемы. Продавец, который отвечает на отзывы, воспринимается как более надёжный.

Мы анализировали карточки в одной категории (кухонная техника). Разница в конверсии между товаром с 5 отзывами (4,8 звёзд) и товаром с 50 отзывами (4,6 звёзд) была в пользу второго — на 27%. Количество иногда важнее среднего балла.

Цена с зачёркнутой старой ценой работает, но только если старая цена была реальной. Покупатели стали умнее — они проверяют историю цен. Если видят, что товар никогда не стоил 10 000 рублей, а вы зачёркиваете эту цену, предлагая купить за 7 000 — это подрывает доверие.

Что действительно работает:

• Честные скидки — только на распродажах или по промокодам
• Рассрочка — особенно для дорогих товаров
• Кэшбэк — возврат части суммы на счёт
• Подарки — бесплатные аксессуары к основному товару

Интересный психологический эффект: цена, заканчивающаяся на 9 (1999, 2999), воспринимается как более выгодная, чем круглая (2000, 3000). Разница в 1 рубль, а конверсия может отличаться на 5-7%.

Как правильно тестировать:

1. Меняйте по одному элементу — фото, название, описание, цену
2. Давайте достаточно времени — минимум 7-10 дней для статистической значимости
3. Следите за метриками — не только конверсия, но и просмотры, время на карточке
4. Документируйте результаты — чтобы не забыть, что сработало

Самые эффективные элементы для тестирования (по нашему опыту):

1. Главное фото (до +40% к конверсии)
2. Название (до +25% к конверсии)
3. Первые 3 строки описания (до +15% к конверсии)
4. Порядок дополнительных фото (до +10% к конверсии)