Как карточки товаров на маркетплейсах влияют на продажи и что делает их успешными

Первое впечатление: почему фото решают всё

Покупатель в интернете не может потрогать товар, понюхать его или примерить. Единственное, что у него есть — визуальная информация. Исследования показывают, что пользователи тратят в среднем 2-3 секунды на просмотр карточки товара, прежде чем принять решение: изучать дальше или идти дальше. В эти секунды работает только одно — фотографии.

Но что такое «качественные фотографии»? Это не обязательно профессиональная фотосессия в студии. Сегодня технологии позволяют создавать отличные изображения без огромных затрат. Например, сервис Гарпик предлагает автоматическую генерацию изображений товаров, что особенно актуально для начинающих продавцов.

История одного продавца: Анна начала продавать вязаные свитера на Wildberries. Первые месяцы были провальными — 2-3 заказа в неделю. Потом она обратила внимание на фотографии конкурентов и поняла разницу: у них были живые фото со стилизованными моделями, у неё — просто свитер на белом фоне. Она сделала новую фотосессию, добавила снимки свитера на разных людях, в разных ситуациях. Результат? Продажи выросли в 5 раз за первый же месяц.

Магия заголовка: как назвать товар, чтобы его нашли

Заголовок — это не просто название товара. Это ключ к поиску, первое, что видит пользователь после фото, и главный инструмент для привлечения внимания. Плохой заголовок похож на магазин без вывески: даже если внутри есть всё необходимое, никто не зайдёт.

Идеальный заголовок должен решать три задачи:

1. Содержать основные ключевые слова, по которым ищут товар
2. Быть информативным, но не перегруженным
3. Вызывать интерес и желание узнать больше

Вот как выглядит эволюция заголовка на примере той же куртки:

Плохо: «Куртка зимняя» Немного лучше: «Куртка зимняя женская тёплая» Хорошо: «Зимняя куртка женская утеплённая с мехом на капюшоне» Отлично: «Зимняя куртка женская утеплённая пуховик с меховым капюшоном, ветронепроницаемая»

Узнайте больше о создании SEO-описаний в нашей статье

Интересный кейс: продавец электроники заметил, что его товары плохо находятся в поиске. Он проанализировал заголовки конкурентов и увидел закономерность — успешные карточки содержали не только название товара, но и его основные характеристики прямо в заголовке. После переработки заголовков с добавлением ключевых параметров (диагональ экрана, разрешение, тип матрицы) трафик на карточки вырос на 200%.

Описание, которое продаёт: искусство убеждать текстом

Если фотографии привлекают внимание, а заголовок помогает найти товар, то описание — это тот самый продавец-консультант, который отвечает на все вопросы покупателя и убеждает совершить покупку. Только вот в отличие от живого консультанта, у текста есть всего несколько секунд, чтобы зацепить.

Вот пример плохого и хорошего описания для умных часов:

Плохо: «Умные часы с функцией измерения пульса и уведомлениями. Аккумулятор на 7 дней. Водонепроницаемые.»

Хорошо: «Представьте: вы на тренировке, и ваши новые умные часы не просто считают пульс, а анализируют эффективность каждого упражнения. Они подскажут, когда нужно увеличить нагрузку, а когда — отдохнуть. А после тренировки напомнят выпить воды и покажут, сколько калорий вы сожгли.

Эти часы — ваш персональный тренер и помощник в одном устройстве:

• Мониторинг пульса 24/7 с точностью медицинского прибора
• Автоматическое определение типа тренировки (бег, плавание, йога)
• Уведомления о звонках и сообщениях без необходимости доставать телефон
• Водонепроницаемость до 50 метров — можно плавать и принимать душ
• Автономность 7 дней — забыли про ежедневную зарядку

Идеально подходят для активных людей, которые ценят своё время и здоровье.»

Как ИИ помогает создавать продающие описания

Характеристики: скучная необходимость или мощный инструмент

Многие продавцы заполняют характеристики по остаточному принципу: «нужно же что-то написать». А между тем, именно этот раздел часто становится решающим для технически подкованных покупателей или тех, кто ищет конкретные параметры.

Правильно заполненные характеристики решают несколько задач:

1. Фильтрация в поиске — многие маркетплейсы позволяют фильтровать товары по характеристикам
2. Сравнение с конкурентами — покупатели часто открывают несколько вкладок и сравнивают параметры
3. Снижение количества вопросов — если вся информация есть в карточке, меньше шансов получить вопрос в поддержку
4. Увеличение доверия — подробные характеристики создают впечатление профессионализма

Пример из практики: магазин по продаже сумок заметил, что покупатели часто спрашивают про размеры, даже когда они указаны в описании. Проблема была в том, что размеры были «спрятаны» в тексте. После того как они вынесли все размеры в отдельный блок характеристик (длина, высота, ширина, вес, материал) и добавили фото с линейкой для наглядности, количество вопросов сократилось на 80%.

Интересный момент: на некоторых маркетплейсах характеристики влияют на ранжирование в определённых категориях. Например, для смартфонов важны параметры процессора, объём памяти, разрешение камеры. Алгоритмы учитывают полноту заполнения этих полей при показе товара в поиске.

Отзывы и рейтинги: социальное доказательство в действии

Вы заходите в ресторан, видите два заведения рядом. В одном — пусто, в другом — все столики заняты. Куда пойдёте? Скорее всего, туда, где люди. Так работает социальное доказательство, и в онлайн-продажах его роль играют отзывы и рейтинги.

Но что делать, если вы только начали продавать и отзывов ещё нет? Вот несколько стратегий:

1. Стимулируйте первые отзывы — предложите небольшую скидку на следующую покупку за оставленный отзыв
2. Отвечайте на все отзывы — даже негативные, показывая, что вы заботитесь о клиентах
3. Добавляйте фотоотзывы — попросите покупателей прикреплять фото товара в использовании
4. Используйте Q&A раздел — активно отвечайте на вопросы, это тоже форма социального доказательства

Реальная история: небольшой магазин handmade-свечей столкнулся с проблемой — первые месяцы продаж были минимальными. Владелица решила отправить каждому покупателю небольшой подарочек (ароматический саше) вместе с просьбой оставить отзыв, если понравилась свеча. За три месяца она собрала 50 отзывов с фотографиями, и продажи выросли в 10 раз. Люди видели, что другие покупают и довольны — это сработало лучше любой рекламы.

Узнайте, как автоматизировать сбор отзывов

Важный нюанс: качество отзывов важнее количества. Один подробный отзыв с фотографиями и описанием опыта использования стоит десятков односложных «всё ок». Поощряйте покупателей делиться деталями: как они используют товар, что им особенно понравилось, как товар решил их проблему.

Цена и акции: психология восприятия стоимости

Цена — один из самых чувствительных элементов карточки товара. Но дело не только в самой цифре, а в том, как она представлена. Одна и та же цена может восприниматься по-разному в зависимости от оформления, контекста и сопутствующей информации.

Психологический приём, который работает безотказно: разбивка цены на мелкие периоды. «Всего 33 рубля в день» вместо «12 000 рублей в год». Или «Менее 100 рублей за порцию» для продуктов питания. Мозг воспринимает маленькие цифры как менее значительные, даже если в итоге сумма та же.

Интересный кейс из практики: интернет-магазин косметики тестировал разные варианты отображения цены. В первом варианте была просто цена товара. Во втором — цена + «бесплатная доставка при заказе от 3000₽». В третьем — цена + «бесплатная доставка» + «подарок при заказе». Конверсия в третьем варианте была выше на 45%, хотя фактическая стоимость для покупателя не менялась.

Ещё один важный момент: сегментация по цене. Дорогой товар должен выглядеть дорого — качественные фото, подробное описание, акцент на премиальности. Дешёвый товар, наоборот, должен подчёркивать выгоду и практичность. Не пытайтесь продавать бюджетный товар как люксовый — это вызывает когнитивный диссонанс.

Как правильно оформить карточку на Wildberries

Мобильная версия: когда каждый пиксель на счету

Более 70% покупок на маркетплейсах совершаются с мобильных устройств. Это значит, что ваша карточка товара в первую очередь должна быть оптимизирована для маленького экрана. То, что выглядит отлично на десктопе, может быть совершенно нечитаемым на телефоне.

Что важно проверять в мобильной версии:

1. Фотографии — они должны быть чёткими даже при уменьшении, основные детали должны быть видны без увеличения
2. Текст — шрифт не должен быть слишком мелким, абзацы — короткими
3. Кнопка «Купить» — должна быть хорошо видна, легко нажиматься, не перекрываться другими элементами
4. Загрузка — карточка должна грузиться быстро, тяжёлые изображения могут увеличить время загрузки и привести к отказу

Практический пример: магазин детских товаров заметил, что конверсия с мобильных устройств на 30% ниже, чем с компьютеров. После анализа выяснилось, что на телефонах не было видно кнопки «Добавить в корзину» — она уезжала за пределы экрана. После фикса этой проблемы конверсия выровнялась.

Совет от опытных продавцов: всегда проверяйте свою карточку товара на разных устройствах. Зайдите со своего телефона, попросите друзей посмотреть. Убедитесь, что весь важный контент доступен без горизонтальной прокрутки и лишних кликов.

Автоматизация создания карточек для маркетплейсов